Značenje riječi "pogodba" u suvremenom smislu znači pregovarati i dobiti koncesiju u cijeni. Pregovaranje je slično pregovorima dviju stranaka, od kojih svaka želi dobiti maksimalnu korist. Prodavatelj želi prodati proizvod iznimno skupo i koristiti sredstva za namjeravanu svrhu - ponovno ulagati u poslovanje ili trošiti na vlastite potrebe. Vještina kupca je da objasni svoj interes prodavatelju i da pokaže da se ponuđena cijena neće dogoditi jednoznačno. Poznavanje psihologije i nacionalnih obilježja pomoći će vam u razumijevanju kako ispravno pregovarati u svakoj komercijalnoj djelatnosti - nabavi stvari, stanova i automobila, kupovini u drugim zemljama i na njihovim izvornim bazarima.
Cjenkanje i cijene u turističkim zemljama.
U nekim zemljama (Egipat, Turska ili Kina) cijene su previsoke i podrazumijevaju obvezno pregovaranje u trenutku kupnje, dok se kupac koji ne pregovara smatra budalom.
U Egiptu možete ugovoriti do 90% bilo koje cijene (osim cijene ulazne vize).
U Tajlandu možete očekivati pola plaćanja.
U Kini, precjenjivanje cijene za strance je od 5 do 10 puta veće od povećanja.
No, u Turskoj i Emiratima, možete se cjenkati samo 20-30% od novčane vrijednosti robe.
Karakterne osobine koje pomažu.
Sposobnost pregovaranja izravno ovisi o dva čimbenika - razini unutarnje slobode osobe i sposobnosti komuniciranja. Ponekad osoba može skakati i postići željeni cilj, biti u stanju snažnog interesa ili prijetnje životu. Biti u ljubavi daje osobi opojnu slobodu kada sve ispadne. U tim trenucima, vještina dolazi spontano, a prave riječi i intonacije su podsvjesno odabrane. Ako je stanje prošlo (ljubav je nestala ili je nestala snažna motivacija), sposobnost komunikacije je izgubljena. Stabilan rezultat u poučavanju komunikacije može se postići samo sustavnim vježbama, praćenjem vlastitih kompleksa. To će pomoći u stvaranju novih navika. I nemoj razmišljati o pitanju "kako se cjenkati pri kupnji?".
Kako ispravno pregovarati.
Da bi razvili nove kvalitete u sebi, potrebno je donijeti odluku da djelujemo na nov način, a ne na isti način kao prije. Na primjer, možete naučiti pregovarati pridržavajući se sljedeće ceremonije kupnje:
- Procijenite situaciju na tržištu, saznajte o cijeni proizvoda koji želite kupiti, od nekoliko kupaca.
- Pokažite prodavatelju lagani interes. Razmislite o proizvodu, postavite nekoliko pitanja. Ni u kojem slučaju ne pokazujte previše interesa. Ako je vaša strast za ovom stvari primjetna, nećete biti u mogućnosti platiti peni.
- Tijekom odabira i pregleda robe, pokušajte uspostaviti emocionalni kontakt s vlasnikom, zadovoljiti ga, pronaći zajedničke kontaktne točke. Možda je prikladno pohvaliti osobu ili govoriti pozitivno o tome što on (kao što pretpostavljate) voli. Ne žuri. U nekim zemljama (primjerice u Aziji) kupovina se odvija polako i sa zadovoljstvom.
- Saznajte cijenu. Nakon toga, potrebno je najaviti da je predložena cijena skupa (bez obzira što ona uistinu jest). U razgovoru bi trebalo biti nekoliko minuta šutnje. Razmislite o kupnji robe po toj cijeni. Ili možda tražite najbolje ili jeftinije? Možete pogledati u novčanik, procjenjujući iznos novca, razmislite naglas "morate kupiti oboje". Prodavatelj mora shvatiti da su sredstva koja imate, ali njihova veličina ograničena.
- Možete pronaći i ukazati na neke nedostatke u proizvodu. Takvi izrazi također često pomažu smanjiti cijenu. Nemojte osobno povrijediti prodavača, o proizvodu možete govoriti nedosljedno.
- Pokušajte otići. To će također potaknuti prodavatelja na niže cijene. Ako cijena odgovara - kupiti. Ako ne, ostavite sve dok se prodavatelj ne uzruja kada se cijena nazove zadnjom cijenom i ukloni robu. Zapamti ovaj broj. I potražite isti proizvod od drugog prodavatelja ujutro sljedećeg dana. Činjenica je da hakeri širom svijeta strahuju od prvog kupca. I dragovoljno mu dajte bilo kakvu nisku cijenu za razvod. Uostalom, on - prvi.
Još neke mogućnosti pogađanja.
- Često, klijent, za razliku od precijenjene cijene robe, daje znatno nižu kupovnu cijenu. U procesu daljnjih sporova, prodavatelj postupno smanjuje svoju novčanu vrijednost, a kupac u skladu s tim podiže. Kao rezultat toga, oni se zaustavljaju na nekom prosječnom trošku koji odgovara oboma.
- Ako kupujete odjeću ili obuću, trebali biste se pogađati prije nego što pokušate. Jednom kad se na tebi "sjede" ili se pojave cipele, bit će besmisleno pregovarati.
- Ponekad u Europi fraza da je cijena za tako divan proizvod savršeno fer, dobro, ali vi, nažalost, nemate takav iznos, ali samo toliko (nazovite željenu cijenu). U ovom slučaju, poželjno je stvarno zadržati točno određenu količinu novca u novčaniku, ne više. Često nakon takvog razgovora prodavatelj se slaže s predloženom cijenom. Ali ovo je europska trgovina.
- Ova opcija je također moguća. Prodavatelju objašnjavate da ne kupujete za sebe, nego za svekrvu ili svekrvu (odaberite onu koju trebate) i stoga je možete kupiti samo na takvoj i sličnoj cijeni.
Obvezna devalvacija robe.
Morate znati da postoji nekoliko kategorija robe koje se nužno prodaju po sniženoj cijeni. Ovo je:
- Uzorci iz izloga, neznatno su izgubili svoj vanjski sjaj.
- Sezonske robe na kraju razdoblja aktivne prodaje, na primjer, zimske stvari u veljači ili ljeto u rujnu.
- Proizvodi s ograničenim vijekom trajanja.
- Proizvodi s manjim nedostacima (mala rupa na dnu košulje, ogrebotina na novom hladnjaku).
Kako se cjenkati - male tajne velike umjetnosti.
Proces trgovanja trebao bi biti zabavan ili barem ugodan. Neki trikovi će vam pomoći da se osjećate opušteno. Zamislite da imate poslovni trening, ili da ste se prepirali i da se bar pogađate. Osjećajte se kao umjetnik na kazališnoj pozornici, igrajući glavnu ulogu. Iz vaše igre ovisit će uspjeh transakcije.
Stjecanje povjerenja u aukciju često ometa određene slike. Na primjer, ideja da se samo neobrađeni i siromašni ljudi dogovaraju. Nije. Pregovaranje nije moguće samo, u pravilu - pregovaranje za kupnju je potrebno. Barem u ulozi treninga.
Mogućnost pregovaranja bit će vam korisna na lokalnom tržištu i na putovanju u inozemstvo. Da bismo naučili vještinu razgovora s prodavateljem, moramo zapamtiti da je ponuda prikladna svugdje, osim za supermarkete. Najavljena cijena samo je smjernica za početak razgovora. Putujući u Africi (primjerice, Egipat) ili Aziji (Ujedinjeni Arapski Emirati, Indija), naučit ćete se pregovarati kao Arapi, i dublje ćete razumjeti ljude koje ste posjetili. A ako je u Aziji ključ uspješnih kupnji ustrajnost, u Europi će vam pomoći intimna društvenost. Zapamtite glavno pravilo trgovine "prava kupca" i slobodno započnite raspravu. U najgorem slučaju nećete dobiti ništa, u najboljem slučaju - naći ćete se s pogodbom.
