Sposobnost da se radi s ljudima i dovede ih do želje da kupi ili koristi uslugu stvarna je umjetnost komunikacije i razvijena s iskustvom. Stoga, trening pomaže početnicima da brzo ovladaju intricitetima struke i metodama posebne interakcije s potencijalnim klijentom.
Prodaja se dijeli na aktivnu i pasivnu. Pasivna prodaja se provodi kada klijent sam dođe u ured ili telefonira i već je fokusiran na suradnju. Aktivna prodaja - to je prodaja osobi koja nije zainteresirana za uslugu ili proizvod.
Što su prodajne obuke i čemu služe?
Aktivne prodajne obuke govore kako pronaći klijenta, kako ga zainteresirati proizvodom ili uslugom, opisati geste i posebne jezične konstrukte koji navode osobu da donese profitabilnu odluku za vas. U pravilu, prvi blok komunicira s "hladnim" kontaktom, kada prvi put predstavljate sebe i svoj proizvod. Kada se sastaje važno je imati vremena za prikupljanje maksimalnih informacija o klijentu i njegovim potrebama, pobrinite se da popravite njegovo ime i kontakt podatke.
Zatim dolazi petominutna mini-prezentacija proizvoda ili usluge, često popraćena sugestivnim pitanjima koja impliciraju pozitivan odgovor. Na primjer, "Da li vam je stalo do zdravlja vaših najmilijih?" - "Da" - "Onda vam je vjerojatno stalo do kakve vode piju!" Nakon što klijentica posumnja u potrebu korištenja vaše ponude, trebate poslati cijenu na e-mail ili zakazati sastanak s klijentom u uredu.
Obvezni sloj obuke - borba protiv prigovora. Njima je dodijeljen glavni dio bilo kojeg seminara za unapređenje prodaje, jer se današnji „ne“ kupac često pretvara u sutrašnji „da“. Kako izbjeći prepreke u obliku tajnika i drugih posrednika kako bi došli do osobe koja donosi odluke? Kako osigurati da dobijete adresu e-pošte na koju možete poslati cijenu ili prezentaciju? Na ova i mnoga druga pitanja odgovorite tijekom trening aktivne prodaje.
Dobra prezentacija uključuje oglašavanje proizvoda ili usluge, opis njegovih pozitivnih osobina i pogodnosti koje kupac dobije prilikom kupnje. Ako to ne znate i ne koristite ga u komunikaciji, onda je gotovo nemoguće zainteresirati sugovornika. Zato većina treninga detaljno opišite prednosti usluge ili proizvoda, naglasite kako se može usporediti s onima na tržištu. Postojeći nedostaci ili nelagodnost, kao što su visoki troškovi ili drugi, prikazani su što uvjerljivije i ispravnije.
Važno je naglasiti i zašto je vrijedno iskoristiti ponudu Vaše tvrtke, stoga treninzi detaljno informiraju o tvrtki i njenom statusu. Koliko godina na tržištu, bilo da postoji proizvodna baza ili strani partneri, preporuke velikih kupaca, jedinstvene proizvodne tehnologije ili inovativni certificirani materijali, itd. Treba spomenuti sve što bi moglo uvjeriti kupca u korist vaše tvrtke. U isto vrijeme, važno je ne upasti u kritiku konkurentskih tvrtki, bolje je uljudno reći da ne znate ništa o tim tvrtkama, ali možete reći tako-i-tako o svojim tvrtkama i jamčiti to-i-tako.
Mnoge se usluge ne mogu dotaknuti, pa stoga ne prodaju toliko samu uslugu, koliko udobnost koju će joj pružiti njegova kupnja. Koliko je zgodno otići u vrtić s djetetom iz novog stana u blizini, koliko vremena će uštedjeti isporuka gotove hrane, koliko je zdravo opustiti se uz more i tako dalje.
Završna faza obuke poslovne igre, simulirajući situacije "prodavatelj-kupac". Ovo može biti strastveno odbacujući klijent, a vaš zadatak je da ga uvjerite. Ili klijent želi sve odjednom i danas, ali ne namjerava čekati, ali moramo ga uvjeriti da naruči red na dijelove, objašnjavajući kako se to događa u vašoj tvrtki i zašto bi bilo bolje i profitabilnije za njega. Slučajevi, odnosno zadaci su vrlo različiti, ali glavni cilj svake igre uloga je učvrstiti teoriju s praksom i razviti pouzdanu liniju ponašanja u svakoj situaciji.
Aktivna prodajna obuka ulijevaju povjerenje u pouzdanost svoje tvrtke i kvalitetu svoje robe, uče ih kako pravilno komunicirati i pustiti klijenta na kupnju, a isto tako učiniti ih da se osjećaju na njihovom mjestu, što pridonosi boljem razumijevanju strategije djelovanja kojoj se treba držati u određenoj situaciji.
