U životu često činimo djela koja se ne mogu objasniti ni nama samima. Primjerice, provalimo u stranca bez razloga. Ili kupite novu torbicu umjesto jakne. Upoznajte - to su okidači ili unutarnji automati našeg mozga. Oni djeluju u zaobilaženju zdravog razuma i volje. Ali tu su i dobre vijesti: "automatske" akcije ili navike nisu urođene. I sve što smo stekli u životu može se promijeniti.
Što čini emocionalne i ponašajne okidače radom? Kako se oduprijeti oglašavanju i što ima aromu prirodne kože? Kakva je veza između svađe i komada torte? Članak ima odgovore na ova pitanja i TOP-5 najopasnijih pokretača koji uzrokuju loše navike.
Što je okidač
Okidač je okidač koji pokreće sustav. U početku je služio kao radio-inženjerski pojam, ali danas se češće koristi u psihoterapiji, medicinskoj psihologiji i prodaji. U smislu psihologije, pokretači su vanjski poticaji (iritansi) koji uzrokuju automatske reakcije ljudi, To jest, okidač privremeno isključuje um i osoba djeluje "na stroju". Vanjski poticaj može biti bilo što: poznati miris ili okus, zvuk ili melodija, dodir, pročitana anegdota, čula poruka ili telefonski razgovor.
U marketingu i prodaji izaziva psihološke trikove poticanje kupca da poduzme potrebne radnje za prodavatelja ovdje i sada. Ovaj čarobni mehanizam neprimjetno, ali pouzdano gura kupce u kupnju, sudjelovanje u lutriji, pretplata, veliki troškovi. Marketinški okidači utječu na instinkte i osobine osobe, uzrokujući strah, paniku, pohlepu.
Ovisno o izazvanoj reakciji, vanjski podražaji su dva tipa: emocionalni i bihevioralni. Emocionalni okidač ponovno pokreće sjećanja osobe u obliku emocionalnih reakcija: tjeskobe, iritacije, straha ili užitka, radosti. Bihevioralni okidači se također nazivaju stimulirajućim. Provociraju osobu do određene radnje: ponašanje, kupnja, odluka.
Kako radi okidač
Postoje 4 točke: okidač-puls-ponašanje / djelovanje-posljedice. To jest, u trenutku kada se aktivira okidač, imamo impuls za obavljanje određenih radnji. Mi djelujemo i tek onda shvaćamo posljedice. Razmislite o interakciji elemenata lanca može biti primjer situacije: osoba je nervozna i počinje jesti slatkiše. Okidač u ovoj situaciji može biti iritantan (neugodan razgovor s kolegom, na primjer). Odmah je došlo do poriva - slatkiše. Nakon toga dolazi do nesvjesnog ponašanja - slatkiši se jedu. Tek tada, kada vidimo planinu bombona, počinjemo shvaćati posljedice takvog automatizma.
Reagirajući na vanjski poticaj, tijelo pokreće automatski lanac djelovanja. Time se štedi energija, vrijeme i mentalni potencijal. S jedne strane, akcija “na automatu” eliminira potrebu za donošenjem identičnih odluka svake minute. Na primjer, svaki dan razmišljati: gdje staviti opranu šalicu ili kako očistiti zube. Automatski odgovor omogućuje našoj psihi da se ne preoptereti. Ali takav automatizam ima i nedostataka. Akcije na stroju povećavaju šanse za pogrešku, nastavljaju s lošom navikom, dobivaju se pod utjecajem vještih manipulatora.
Okidači imaju 2 značajke:
- ciklička ponavljanja, To znači da nam posljedice ne pomažu da izvučemo zaključke, a još više pojačava automatski odgovor.
- neutralnost, Bitna je samo naša reakcija. Isti okus, okus ili zvuk različitih ljudi aktivira individualni paket eksplozija, koji se može iskoristiti za nanošenje štete ili koristi.
Kao primjer jednog okidača koji je doveo do neočekivanih posljedica, možete razmotriti pravu priču.
U jednom gradu otvorena je pekara u kojoj su se prodavali ukusni, svježi kolači. Vremenom su stvari išle tako dobro da su vlasnici odlučili ažurirati unutrašnjost pekarnice. Zaposlili smo dizajnera i prešli na posao. No, nakon otvaranja obnovljene pekarnice, prodaja pekara je pala. broj posjetitelja nije smanjen, ali su postali manje. Okusi pečenja, unosne ponude nisu pomogli.
Marketinari su proveli vlastitu istragu i pronašli "slabu vezu". Pokazalo se da je, prema ideji dizajnera, veliko ogledalo visjelo do pune visine u blizini blagajne restorana. Čekajući na red, ljubitelji slatkiša su se smatrali i ... odbili kupiti. To jest, napravio izbor u korist vitak lik.
Zrcalo je stoga bilo neutralni pokretač ponašanja: neuspješan za prodaju, ali koristan za ljubitelje slatkiša.
Kako nas pokretači u trgovinama troše više
Prema statistikama, potrošnja potrošača prije Nove godine i Božića povećava se za 50-60%. I nije ni čudo. Planine darova na policama, zabavna glazba, pretpraznici, popusti, promocije - dio promišljene reklamne kampanje prodavača. Svi marketinški pokreti pokreću posao kako bi kupca prisilili da troši više, kupuje nepotrebnu stvar ili nešto što si ne može priuštiti u drugim razdobljima godine.
Što još koriste prodavači?
- Besplatni darovi za povećanje simpatije.
- Ograničene serije za učinak nedostupnosti.
- Stručnjaci mišljenja za održavanje vjerodostojnosti.
- Različite cjenovne oznake na istim proizvodima stvaraju iluziju izbora.
- Intrigantne najave proizvoda za učinak očekivanja.
- Elite nudi poboljšanje vlastite vrijednosti.
Trgovine često koriste mirise kako bi stvorile želju i prave reakcije. A tu je čak i posebna ocjena najučinkovitijih mirisa: prirodna koža, dječji prah, kolači, kava ili čokolada. No, svi oni su još jedan dio marketinške kampanje koja hrani kupce za novac.
Istraživanja su pokazala da ljudi nastoje smisleno odgovoriti na situaciju u slučajevima kada imaju 2 resursa: Želja i vrijeme, U slučaju žurbe ili nespremnosti da se nešto razumije, uključen je "automat".
Na primjer, umjetno stvorena žurba aktivira najjače okidače: paniku, strah. To se često koristi ne samo od prodavača ("akcija samo jedan dan"), nego i od prevaranata. Na primjer, šalju upozorenje na telefon, a onda u žurbi prisiljavaju pretplatnika da prebaci novac na željeni račun. Kada ne želimo razumjeti primljene informacije, prestajemo vjerovati sebi, pa se oslanjamo na mišljenja drugih. Na primjer, skupo vino smatramo ukusnijim. Smatramo da je osoba u skupom odijelu uspješna, vjerujemo mu mnogo više nego neuredno odjevena.
Čini se da postoji ispravna odluka: ostvarite svoj okidač i zaustavite ga na vrijeme, Ali to je samo u teoriji. U praksi smo izvrsni stratezi, ali loši izvođači. Da bi se oduprli marketinškim okidačima, dovoljno je obične brige i želje vidjeti što se krije iza poziva. Ali za globalnu borbu s mehanizmima lansiranja loših navika, bit će potrebno temeljito ispumpati snagu volje.
Kako se riješiti osobnih okidača koji sprječavaju da postanu bolji
Naš glavni neprijatelj promjena je stanište. To je non-stop okidač koji se stalno mijenja i baca sve nove podražaje. Ali za promjenu nije potrebno premjestiti se u drugi grad ili se prebaciti na novi posao. Ako pažljivo analiziramo okoliš, moći ćemo razviti ispravne reakcije na naše podražaje.
U našoj želji za promjenom, podcjenjujemo snagu naših okidača i precjenjujemo svoju snagu volje. Stoga će se naš unutarnji strateg morati prepirati s lijenošću, riješiti sukob s “unutarnjim vođom”, razviti mišiće samokontrole i samokontrole.
Za početak, možete naučiti o pet najčešćih okidača koji pokreću loše navike.
Vrijeme.
Situacija. Čim padne slobodna minuta na poslu, pušači se okupljaju u sobi za pušenje, a kava se žuri da skuha kavu, a slatkiši dobiju čokoladicu. I tako nekoliko puta dnevno.
Rješenje: za promjenu, odvojite vrijeme s nečim korisnim. Ako imate slobodnu minutu na poslu - prošetajte, ispružite noge. Prebacite se s rutinskih domaćih zadaća, ne samo na gledanje društvenih mreža, već i na razgovor s prijateljima.
mjesto
Situacija. Nakon posla idete u supermarket koji miriše na kolače. Odmah idite na prozor s slatkišima i kupite sve. Donesite kupnju kući i jedite - na kraju krajeva, slatko je već kod kuće.
Rješenje: umjesto supermarketa idite u sobu za fitness. Ako odete na fitnes nakon posla, možete ubiti dvije ptice jednim kamenom: povucite svoje tijelo i ostavite naviku jesti slatkiše za noć. Uostalom, nakon treninga ići u dućan više ne želite.
Prethodni događaji
Situacija. Upravitelj je rekao da si loš radnik. Došli ste kući, čuli riječi njegove žene o pokvarenoj polici. Rub svijesti prianja uz riječ "loše", nadopunjuje lanac "lošeg muža" i osigurava obiteljski skandal.
Rješenje: nemojte uzeti dio za cjelinu. Ako vas je bilo koja riječ "izgrebala", ne žurite baciti svu bijes u isto vrijeme na svog sugovornika. Umjesto ljutitog propovijedanja, pokušajte se prebaciti i saznati odnos u opuštenijem stanju.
Emocionalno stanje
Situacija. Nemojte ići u posao? Morat ćemo zaboraviti na odluku o prestanku pušenja. Prijatelj rođendana? Možete dopustiti sebi da pojedete komad torte, iako sam sebi dao riječ da ne jedem slatko poslijepodne.
Rješenje: zaustavite se i razmislite. Emocionalni prekidači su toliko jaki da odmah "sjeku" um. Morat ćemo naučiti pratiti i zaustaviti njihove reakcije na vrijeme. Možete napraviti desetak laganih udisaja i tako "disati" do samokontrole.
okruženje
Situacija. Želite se opustiti na modernom odmaralištu i krenuti u štednju. Ali susrećete djevojku s kojom uvijek idete u kupovinu. A sav ušteđeni novac potrošen je na cipele, bluze i bižuteriju.
Rješenje: razgovor s ljudima koji su već odmarali u ovom odmaralištu. Utisci ljudi dat će vam pozitivno, što nije dovoljno za vrijeme ekonomije. I dodatno - će povećati motivaciju za štednju.
Okidači loših navika mnogo su učinkovitiji od korisnih. Riješi ih se teško. Da biste nešto promijenili, morate potrošiti mnogo vremena pokušavajući nešto promijeniti. No, postoje neke dobre vijesti: što češće primjećujete svoje okidače i stanku prije akcije, lakše ćete razviti dobre navike. Dobar okidač je moćno oružje. Stoga je na njemu vrijedno trošiti vrijeme i energiju.
nalazi
- Okidač je okidač koji nas tjera da djelujemo na određeni način.
- Sami okidači su neutralni. Glavni rezultat akcije je naša reakcija.
- Kompetentno postavljeni prodajni okidači pomažu u pokretanju prave države u pravo vrijeme i vode posjetitelja u glavnu akciju - kupnju.
- Nespremnost na razumijevanje situacije čini nas metom manipulatora.
- Značajke naše psihe su takve da bolje pamtimo negativne događaje i iskustva. Stoga emocionalni podražaji često pokreću traumatska sjećanja.
- Ako uhvatite svoju reakciju u pravo vrijeme, možete usmjeriti energiju prema poboljšanju.
- Ne možemo birati situacije ili okruženja, ali možemo ispraviti našu reakciju na podražaje.
