I u svakodnevnoj komunikaciji i na poslu ljudi moraju suočiti se s gledištem druge osobe.
Da ne samo braniti svoje mišljenje, nego i pokazati njegovu ispravnost, potrebno je razumjeti strukturu i metode uvjeravanja.
Ovaj članak raspravlja o metodama, tehnikama i pravilima uvjeravanja.
Što je uvjerenje?
osuda - ovo je način da dokažete svoj položaj, stajalište na takav način da ga sugovornik prihvati i djeluje u skladu s njim.
Uvjeravanje se primjenjuje kako u svakodnevnom neformalnom dijalogu, tako iu razgovoru s kolegama, u radnoj snazi, s partnerima (poslovna komunikacija).
Svrha uvjeravanja - dokazati ispravnost vlastitih pozicija kako bi opravdale svoju učinkovitost. Osoba mora razumjeti da je to potrebno, jer je profitabilnije, učinkovitije.
Uvjeravanje je uvijek neodvojivo od koncepta uvjeravanja - sposobnosti sugovornika da prihvati stajalište partnera.
Ako se može logično potkrijepiti svoj položaj, pokazati korist, pribjeći se mišljenju stručnjaka, onda drugi neće raditi ni na koji način.
Jer ova vrsta ljudi ne mogu nastaviti konstruktivan dijalog, nije u stanju opažati informacije izvana i smatra da je njegovo vlastito mišljenje jedino ispravno.
struktura
Uvjeravanje je podijeljeno u 4 faktora:
- induktor, To je pošiljatelj informativne poruke, osoba koja uvjerava, prenosi informacije. Uspjeh cijelog procesa djelomice ovisi o osobnosti induktora. Ako je osoba ugodna sugovorniku, onda je vjerojatnost prihvaćanja gledišta visoka.
To može biti ugodno i fizički (vanjska privlačnost) i psihološki (poštovanje mišljenja, divljenje intelektu - kad osoba logički argumentira svoj stav). Također igra ulogu društveni faktor - vjerodostojnost pojedinca u društvu. Ako govor provodi poznata osoba koja je kompetentna za temu koju otkriva, povjerenje u njega automatski nastaje zbog znatne ovlasti. Također je pod utjecajem vještina uvjeravanja induktora, njegove sposobnosti da odabere kontekst i format komunikacije, ovisno o osobi. - Poruka, Informacija da induktor radi s ciljem uvjeravanja. Bolje što induktor razumije sugovornika, bolje će se moći prilagoditi njegovoj psihi i pronaći pravi način uvjeravanja.
Format poruke ovisi o sposobnosti sugovornika da primi određenu vrstu informacija.
- Kretanje poruke. U ovom slučaju, podrazumijeva se analiza onoga što je rekao sugovornik, je li ta informacija stigla do njega. Ako je počeo razmišljati o tome, to znači. Na to utječe i sposobnost induktora da djeluje s činjenicama i drugim metodama, i sposobnost osobe da opaža informacijsko-kognitivnu aktivnost. Kognitivna aktivnost se izražava u traženju i prihvaćanju novih podataka, u sposobnosti promjene gledišta u vezi s novostečenim znanjem, kao iu znatiželji osobe, želji za dobivanjem novih informacija.
- primalac, Čovjek koji je uvjeren. Uspjeh komunikacije ovisi o njegovom karakteru, društvenom statusu, osobnim vrijednostima. Na primjer, postoji tip ljudi čije su vrijednosti stalna potraga za povlasticama. Dakle, u poruci trebate apelirati na činjenicu da ako osoba radi određeni način - njegova situacija će se poboljšati. Na primjer, “Idite na posao u subotu. Šef cijeni brzu i odanu tvrtku ljudi, pa će vas možda pokupiti za promociju sljedeći mjesec. Ovdje upravitelj (induktor) govori o značajnoj koristi za zaposlenika (primatelja), a drugi razumije kako najbolje postupiti. Drugi ljudi su socijalno zavisni i obraćaju pažnju na mišljenja drugih. U ovom slučaju, poruka "Većina kolega pristala je na rad na slobodan dan" može biti učinkovita.
Primatelj ne želi ići protiv mišljenja velikog dijela, da se suprotstavi timu, i zato će se složiti.
To može biti ugodno i fizički (vanjska privlačnost) i psihološki (poštovanje mišljenja, divljenje intelektu - kad osoba logički argumentira svoj stav). Također igra ulogu društveni faktor - vjerodostojnost pojedinca u društvu. Ako govor provodi poznata osoba koja je kompetentna za temu koju otkriva, povjerenje u njega automatski nastaje zbog znatne ovlasti. Također je pod utjecajem vještina uvjeravanja induktora, njegove sposobnosti da odabere kontekst i format komunikacije, ovisno o osobi.
Značajke uvjerljivog govora
Za razliku od običnog govora, uvjeravanja na temelju dokaza, Osoba uvijek opravdava svoj položaj, daje argumente, činjenice, pribjegava teorijskim studijama ili praktičnom iskustvu.
Ako, u neformalnom okruženju, osoba može reći: "Ja samo mislim tako i sve", onda je u kontekstu uvjeravanja takvo ponašanje neprihvatljivo.
Razlika od prijedloga
Ako se onda uvjerenje odnosi na svjesno izravno djelovanje prijedlog djeluje na podsvijest.
Prijedlog ne mora nužno pribjeći objektivnim argumentima ili argumentima.
Mnogi imaju slabost sugestibilnostistoga je sugestija kao metoda utjecaja na osobu neučinkovita.
Načini i metode
Metode uvjeravanja primjenjuju se ovisno o osobnosti sugovornika i njegovom odnosu prema govorniku.
Pod mehanizmom uvjeravanja podrazumijeva se niz akcija usmjerenih na promjenu stajališta primatelja kako bi se od njega postigli određeni rezultati.
metode:
- ravno (Temeljna). Sastoji se od izravnog poziva na primatelja, izvještavanja u čistom obliku.
- dokazni, U govoru sugovornika, induktor pronalazi praznine u poznavanju informacija ili logičkih pogrešaka. A onda dokazuje činjenice zašto je u zabludi. Metoda se koristi ako primatelj ne posjeduje pouzdane podatke, a suština je u davanju protuargumenta koji dokazuju pogrešnu prosudbu sugovornika.
- Djelomični dokazi, To se ostvaruje u slučaju kada je sugovornik u pravu samo u dijelu svojih argumenata. Tada sudionik preskače raspravu o pravim argumentima i naglašava pogrešne.
- naglasak, Induktor koristi stajalište primatelja i upućuje na njega. Na primjer, "vi sami kažete ...", "kao što ste rekli." Cilj metode je pronalaženje zajedničkih interesa za sugovornike, dogovor s njima.
- "Da, ali ...". Manipulacija, čija je suština u skladu s argumentima, ali kasniji argumenti prikazuju se na njihovom nedostatku. Induktor ne opovrgava stajalište sugovornika, ali pokazuje da to može dovesti do neuspjeha.
- Inverzijska metoda (Boomerang). Induktor ne opovrgava gledište i koristi činjenice protiv sugovornika. Cilj je preokrenuti argumente "za" u argumente "protiv".
- Uvjerljiva izvedba. Kada postoji dugačak monolog o problemu s detaljnim razotkrivanjem argumenata, naglasak se stavlja na ključne pozicije.
Najčešće je izvedba javna i stoga ima veći utjecaj na svakog slušatelja.
oprema
Tehnike uvjeravanja na temelju psiholoških i socijalnih obilježja komunikacije.
Tehnike opisane u ovom odjeljku ne pribjegavaju standardnim argumentima koji djeluju s čimbenicima.
Naprotiv, oni vezan za emocije i manipulaciju sugovornika, prijeme:
- simpatija, Cilj je zadovoljiti osobu. Ljudi se slažu s onima koji su poput njih. Tehnika je usmjerena na muškarce, jer izgled sugovornika za njih obično nema ulogu. Da biste zadovoljili osobu, možete pokazati suglasnost sa svojim svjetonazorom, vrijednostima, načelima (simpatije na razini razuma, logikom), a također i ogledalo (kopiranje) držanja, geste, izrazi lica, često osmijeh (simpatije na razini emocija).
- uzajamnost, Ako vam osoba nešto duguje ili ste mu prethodno pružili uslugu, onda se vjerojatnost uvjeravanja povećava. Budući da je prije toga uspješna komunikacija, formirano je povjerenje i suosjećanje prema vama.
Ljudi nastoje pomoći onima koji su im već pomogli. Zadatak je prisjetiti se prethodne pomoći, suradnje.
- ekskluzivnost, Ljudi obraćaju pozornost na oskudicu, rijetkost nečega. Stoga, možete se žaliti na rijetkost prilika u načelu ili u vremenu. Na primjer, želite uvjeriti osobu da kupi gitaru. U ovom slučaju, ekskluzivnost ima ponudu same prodaje. Vi opisujete svojstva instrumenta, njegove pozitivne osobine, dobru kvalitetu - "Takvu pristojnu stvar za takav novac naći ćete na nekoliko mjesta." To je u načelu rijetkost. "Osim toga, prodajem joj posljednji dan" - to je iluzija ograničenog vremena.
- vlast, Spomenuti mišljenje nekoga tko je poštovan u društvu ili suosjećajno osobno sugovornik. To može biti priznati stručnjak (“Znanstvenici su dokazali”, “Vjeruje poznati umjetnik”), društvo u cjelini (“Najviše preferiram ...”, “90% se slaže s…”).
Pravila sugovornika uvjeravanja
Metode i tehnike uvjeravanja mogu biti beskorisne ako se ne poštuju brojna pravila:
- Emocionalna smirenost, Uvjeravanje je moguće samo u slučaju uspješno poslanih i primljenih informacija. Na emocijama se gubi ne samo dio podataka, već se i odnos prema induktoru pogoršava, što uništava sve argumente.
- uljudnost i kulturne komunikacije. Zadatak uvjeravanja - ne pokazivati neprijateljstvo ili zanemarivanje sugovornika.
Stoga nije dopušteno korištenje ružnog jezika, ismijavanja, šala, grubosti.
- rasuđivanje, Potvrdite ono što je rečeno s iskustvom, činjenicama, stvarnim dokazima. Ne biste trebali ustrajno gurati svoj stav, inače će sugovornik biti negativno raspoložen i bit će ga teže uvjeriti.
Psihološki aspekti
Uspjeh uvjeravanja ovisi o tome faktor ljudskog uvjeravanjakoji se sastoji od dvije komponente:
- Uvjerenja o tvrdoći, Kada je osoba iznimno uvjerena u svoje poglede - formirana su dugo vremena, potvrđena praktičnim iskustvom ili su uobičajena u okolišu. U ovom slučaju, osobi je teško promijeniti stajalište, budući da su stare instalacije prikladne i poznate.
- Sposobnost opažanja novog. Osoba se može psihološki zatvoriti iz vanjskih izvora podataka. On odbija nove informacije, krut je u svjetonazoru. On ne želi mijenjati položaj, čak i ako detaljno iznosi svoju pogrešku.
Što je niže uvjeravanje, to je teže objasniti i još više impresionirati sugovornika svojim stajalištem.
NLP tehnika
NLP (Neuro lingvističko programiranje) - način utjecaja na sugovornika kroz emocije i osobna uvjerenja, U svakodnevnom životu svatko vodi vlastita uvjerenja (vrijednosti). Promjena vrijednosti - možete promijeniti ponašanje osobe. To je cilj NLP-a.
NLP se široko koristi u oglašavanju, u pregovorima, u području aktivne prodaje. Zadatak je reći nešto što je zamišljeno u drugačijem obliku, manipulirajući sviješću.
Na primjer, čovjek želi vladati svojom ženom, ali ne govori otvoreno ("Morate me slušati"), već manipulativno ("Dobre žene slušajte voljene ljude"), postizanja željenog učinka.
Uvjerljivi govor: primjeri tekstova
Razmotrite situaciju u kojoj roditelji žele uvjeriti dijete u visoko obrazovanje:
- “Dobro obrazovanje vam omogućuje da puno zaradite, steknete nova poznanstva, dobijete visoku poziciju u društvu” (izravna metoda).
- "Bez obrazovanja nećete nikamo stići, radit ćete u lošem položaju" (negativno razmišljanje).
- “Svi vaši učenici dolaze - razmišljaju o budućnosti” (privlače većini građana).
Sposobnost uvjeravanja dopušta ostvariti svoje ciljeve, utjecati na ljude.
Preporučujemo klasično djelo Roberta Chaldinija "Psihologija utjecaja: uvjeriti, utjecati, braniti" - knjiga savršeno otkriva metode uvjeravanja, koje se mogu primijeniti odmah nakon čitanja.
Tajna uvjerljivog govora profesionalaca:
